Directores comerciales, equipo de fuerza de ventas, directivos, etc.

Módulo 1- Introducción - 10 horas

Objetivos del Curso
Estrategia
Modelos de crecimiento empresarial
El Rol de la Dirección de Ventas
La relación entre Marketing y Ventas
Tendencias de mercados
Nuevas tendencias en Modelos de Negocio

Módulo 2- Finanzas para Directores Comerciales - 10 horas

Cuenta de Resultados y Balances
Necesidades operativas de fondos
El impacto de las decisiones comerciales sobre la cuenta de resultados
Financiación de las operaciones corrientes

Módulo 3- Plan de ventas - 10 horas

Concepción de presupuestos
Análisis ABC de clientes y mercados
Segmentación de clientes
Fijación de objetivos
Distribución de objetivos

Módulo 5- Gestión de RRHH en el equipo de ventas - 10 horas

Planes de carrera
Sistemas retributivos

Módulo 4- Estructura del equipo de ventas - 15 horas

La organización del Dpto. Comercial.
Funciones del Director Comercial: productividad comercial y gestión del tiempo.
Planificación y organización de la fuerza de ventas: fuerza de ventas propia y vendedores externos.
El proceso de la venta.
Fidelización a través de la venta.
Identificar perfiles del cliente: con quién vamos a negocias.
Cómo preparar una entrevista de ventas para alcanzar los objetivos.
Convencer al cliente: cómo vamos a solucionar su problema.
Cerrar con éxito la negociación de ventas.
Herramientas de motivación
Planes formativos

Módulo 6- Políticas de precios y descuentos - 10 horas

Posicionamiento
Fijación de precios
Sistemas de descuentos
La relación del precio y los descuentos en los resultados

Módulo 7- Adaptación del Marketing Mix al Entorno Int - 10 horas

Como adaptar tu Producto a distintos mercados
Estrategias de formación diferenciales por mercado
Canal y Distribución

Módulo 8- Fidelización y marketing relacional - 10 horas

El coste de adquirir un nuevo cliente
Como fidelizar a clientes existentes
Segmentación de clientes y marketing relacional

Módulo 9- Nuevos modelos de venta - 10 horas

Ecommerce
Gestión del canal

Módulo 10- CRM (Customer Relationship Management) - 10 horas

Estrategia general y objetivos
CRM analítico
Gestión de la relación
Política de satisfacción
CRM colaborativo

Módulo 11- Habilidades del Director Comercial - 20 horas

Liderazgo
Motivación
Reuniones de Ventas
Coaching
Evaluación del rendimiento

Módulo 12- Business Presentations in English - 30 horas repartidas a lo largo del curso (3 grupos: nivel basico, medio y avanzado)

Introduction to business presentations: defining the concept and observing its relevance
Analysing its layout
Different types of presentations:
one on one
small groups
large audiences
Preparing the presentation: basic aspects to be considered
Different steps of the business presentation
Introduction
Stating the ideas
Pointing out relevant information
Avoiding concepts: what should be omitted?
Concluding
Thanking
Question time
Delivery
Objectives and support material: using visual devices
OHP
Computer-based presentations
Using and abusing
From theory to practice: getting started and rehearsals
Improving your technique: body language and vocabulary